1、收入下降，消费降级
这个很明显，大多数直播带货的商品都是一些不知名品牌的产品。因此大概率售价会比同类型产品的知名品牌会低不少。
假设一个女孩的收入下降了，她想买一支口红，不想花迪奥的价钱，那么当年李佳奇的完美日记等就是一个不错的选择。
因为收入下降消费降级，我们原本可以去吃日料、法式大餐、满汉全席，变成了冷冻包装的日料食材、厚切牛排、精品预制菜。虽然需要自己加热，但比起店里面人均300到500的消费，三分之一以下的价格就能吃到一样的味道。
谁都知道知名品牌带来的不仅仅是商品本身，还有其广告营销的高端定位和彰显品位。如果收入足够高，当然买知名品牌不会被坑，虽然价格较贵，但出问题的概率就较小，我们很难想象王思聪这样的富二代会买一辆马自达。谁都知道高档的餐饮不仅仅是食材本身，也有环境、位置的优越性，更提供了清洗、烹饪、清洁的服务。，很难想象
2、平替的担忧、面子由主播来提供担保
虽然收入下降和消费降级能够解释人们买直播带货的动机，但很难解释他们是如何愿意尝试并最终长期跟随主播的。
其实本质上是主播本身的价值。
平替的商品，虽然价格便宜，但是否拥有知名品牌的同样的性能、品质和效果呢？直播带货首先解决了这个问题。比如化妆品、衣服、甚至食品，通过视频呈现，以及直播的讲解，大大降低了人们的担忧。下单率自然能够提高很多。
而因为价格便宜，如果被别人知道，会不会丢面子？其实这个就靠主播，把面子给拿回来。比如你本来用迪奥口红，200一支。现在你用不知名品牌的产品只要40。你的朋友或者同事会嘲笑你，怎么贪便宜了？但这个时候你告诉他，我这个可是在知名大主播那里买的，比如李佳奇，人家可是化妆品专家！比如我这个是在董宇辉那里买的，他可是一个有知识有文化又善良的人，买他直播间的东西怎么会丢人呢？品质肯定有保障。因此在这些大主播的直播间买东西如果买的便宜货不但不是消费降级反而可以彰显自己消费智商很高，品味也很足。
3、社会化参与
接下来就是社会化参与，不论李佳奇还是董宇辉或者其他主播，只要这些主播的知名度越来越高，买他们东西就变成了可以在日常讨论的话题。这就好比几十年前的阿姨们买东西讨论费翔、刘德华一样。而讨论他们不买东西，又变成了参与壁垒。所以就是为了参与这些聊天，也得买点。